Wir sind große Freunde davon, kein Allheilmittel zu verkaufen. Es gibt nicht »die eine richtige Strategie«, um Kunden zu finden. Je nach Businessmodell und Produkt oder Service wird der Weg ein wenig anders aussehen. Für manche dieser Businessmodelle ist Inbound-Marketing – unserer Meinung nach – der effektivste Weg, für andere eher weniger.
Wir zeigen dir, wann Inbound-Marketing sinnvoll ist und welche Vorteile es mit sich bringt und wann es vielleicht besser ist, einen anderen Weg zu priorisieren.
Was ist Inbound-Marketing?
Wir starten mit einer kurzen Definition, damit wir auch sicher sind, dass wir über das Gleiche reden: Unter Inbound verstehen wir alle Marketing-Aktivitäten, die Kunden »anziehen«.
Mit »anziehen« meinen wir, dass wir Menschen durch Inhalte von unserem Angebot so sehr überzeugen, dass sie zu uns kommen und von uns kaufen wollen. Wir gehen also nicht aktiv auf Menschen zu, um unser Angebot anzupreisen, wie man es bei Cold-E-Mails, Cold-Calling oder ähnlichen Sales-Aktivitäten tut.
Inbound funktioniert dann am besten, wenn wir Menschen an dem Zeitpunkt abfangen, an dem sie ohnehin schon Interesse an dem Thema, Service oder Produkt haben.
Das klassischste Beispiel dafür ist SEO: Der potenzielle Kunde sucht nach einer gewissen Sache und wir tauchen bei der Suche auf, um ihm seine Frage zu beantworten oder das gesuchte Produkt anzubieten.
Werbeanzeigen (auf Meta oder YouTube) werden im klassischen Sinne nicht als Inbound betrachtet, weil man dem Kunden auch hier etwas »kalt« anbietet, ohne, dass er sich gerade aktiv mit dem Thema beschäftigt. Das fällt also eigentlich unter die Kategorie »Outbound«.
Dennoch sehen wir diese Form der Werbung auch als sehr hilfreichen Bestandteil einer guten Inbound-Strategie. Besonders, wenn es um das Anbieten einer Serviceleistung geht, kann man auch Werbung gut nutzen, um potenzielle Kunden auf die eigene Expertise aufmerksam zu machen oder sie in einen Newsletter zu bringen.
Die Grundvoraussetzung für Inbound-Marketing
Ob du Inbound-Marketing überhaupt machen solltest, hängt hauptsächlich von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung ab.
Eine der wichtigsten Fragen dabei ist: Wie teuer ist dein Angebot?
Inbound-Marketing funktioniert beim Verkauf an andere Firmen (B2B) am allerbesten in einer Preisspanne von 1 € bis 5.000 €. Je nachdem, wie bekannt du bist und wie viel Vertrauen du mit deiner Marke schon aufgebaut hast, können es vielleicht auch mal 8000 € sein. Alles darüber wird kritisch.
Warum ist das so?
Hauptsächlich, weil ab einer gewissen Summe mehr als ein Entscheider ins Spiel kommt. Um einen gewissen Betrag lockerzumachen, müssen dann mehrere Menschen in die Entscheidung einbezogen werden. Und je nachdem, wie teuer dein Angebot ist, können das ganz schön viele werden. Außerdem müssen eventuell andere Dienstleister ausgetauscht werden oder gewisse andere Abteilungen müssen ihr Okay geben und so weiter.
Kurz gesagt: Je mehr Geld, desto länger der Prozess. Eine neue Website für 60.000 kauft man nicht einfach mal so, weil man deinen Blog gelesen hat. Und eine Individualsoftware für 2 Millionen vermutlich auch nicht.
Das heißt nicht, dass es sich vielleicht nicht doch lohnt, über Inhalte die eigene Expertise oder die der Firma zur Schau zu stellen. Allerdings ist bei Projekten einer gewissen Größenordnung ein effektiver Sales-Prozess wahrscheinlich kosten-/nutzeneffektiver, als seine Zeit in Content-Entwicklung zu investieren.
Deswegen die erste allseits bekannte Daumenregel: Inbound nur bis 5000 €, sonst wird es eher teuro! (Ja, ich weiß, unser Talent zu reimen ist Fluch und Segen.)
Falls dein Angebot um die 20 000–25 000 € liegt, lohnt es sich aber vielleicht doch weiterzulesen, weil es noch einen kleinen Trick gibt.
Bei B2C ist das Ganze übrigens ein wenig trickier. Da gibt es vielleicht maximal zwei Entscheider (ein Paar), aber dafür sind B2C-Kunden teilweise wesentlich skeptischer und weniger schnell gewillt, hohe Summen auszugeben.
5 Gründe für Inbound-Marketing
Wenn wir davon ausgehen, dass dein Angebot mit unserer Daumenregel übereinstimmt, sind hier fünf Gründe, wann und warum Inbound-Marketing für dich sinnvoll ist.
1. Billig (was das Geld angeht)
Der größte Vorteil an Inbound-Marketing ist, dass es dich kein Geld kostet. Du kannst praktisch sofort mit Inbound-Marketing starten und in 5 Minuten deinen ersten Instagram-Post veröffentlichen, ohne einen Cent dafür uaszugeben.
Inbound lohnt sich also extrem für Leute, die gerade anfangen und kein Geld, aber viel Zeit haben. Die Krux daran ist der „viel Zeit“-Teil, aber darauf werden wir bei den Nachteilen von Inbound eingehen.
2. Qualität der Leads ist supi
Wenn du durch Inbound-Aktivitäten Leads bekommst, dann sind diese meistens »heiß«. (Enttäuschenderweise bedeutet das nicht, dass sie immer gut aussehen.) »Heiß« bedeutet im Marketingsprech, dass sie bereits Interesse an deinem Produkt oder Service haben.
Sie haben sich mit deinen Inhalten auseinandergesetzt und waren so überzeugt davon, dass sie sich bei dir gemeldet haben, um mehr über dich und dein Angebot zu erfahren. Immer wenn die Leute auf dich zukommen, ist das ein gutes Zeichen!
Darum haben wir bei Gehirngerecht auch eine Abschlussquote von über 85 %, ab dem Zeitpunkt, an dem Interessenten den persönlichen Kontakt zu uns suchen.
3. Inhalte können ewig Leads generieren
Inhalte, die einmal erstellt sind, leben für immer (oder zumindest lange). Ein YouTube-Video ist vermutlich zehn Jahre später noch auf YouTube und ein Blogartikel bleibt so lange online, bis du ihn selbst löschst.
Diese Langlebigkeit ist ein ziemlicher Gewinn, besonders bei Themen, die zeitlos sind. Wenn du also ein YouTube-Video über die »Grundsätze des Geldsparens« machst, dann wird dieses Video auch noch in 20 Jahren relevant sein, weil sich diese Grundsätze nicht verändern. Das nennt sich auch »Evergreen-Content«.
Das ist besonders gut, weil es immer Phasen gibt, in denen ein Thema gerade Trend ist. Im Gegensatz zu Content auf Instagram, der viel schnelllebiger ist, kann ein YouTube-Video fünf Jahre lang unbeachtet vor sich hindümpeln und dann von heute auf morgen 30.000 Views bekommen, weil das Thema aus irgendeinem Grund gerade trendy ist.
Beim Erstellen von Inhalten, solltest du also an die Langfristigkeit der Inhalte denken. Das rechtfertigt auch den Zeitaufwand, den man investiert, um ein Vielfaches, besonders auch wegen der Stärke des nächsten Punktes.
4. Wenn’s läuft, dann läuft’s!
Das Schönste am Inbound-Marketing ist es, zu sehen, wenn das kleine System, das man sich zusammenbaut, anfängt zu funktionieren.
Sobald du einen gewissen Punkt überschreitest, fangen deine Inhalte an, sich zu multiplizieren.
Das heißt:
- Deine Inhalte werden geteilt.
- Du erzielst bessere Google-Rankings.
- Dein Newsletter wird empfohlen.
- Du wirst für Interviews, Podcasts etc. angefragt.
Das liegt daran, dass deine Inhalte »compounden«. Der Compound-Effekt beschreibt das Prinzip, dass kleine, kontinuierliche Handlungen über einen langen Zeitraum hinweg aufeinander aufbauen und exponentielle Ergebnisse erzielen.
Je mehr du produzierst, desto mehr verselbstständigen sich deine Inhalte. Und das führt dazu, dass dein E-Mail-Postfach und dein Telefon heißlaufen – versprochen!
5. Schrittweise Vertrauen aufbauen
Ich habe oben kurz erwähnt, dass auch ein Service für 20.000 bis 25.000 € über Inbound verkauft werden kann. Inbound wird in diesem Fall nicht dazu genutzt, das Hauptprodukt zu verkaufen, sondern um den Fuß in die Tür zu bekommen. Wir wollen mit einem kleinen Produkt anfangen, das sich über Inbound vermarkten lässt und mit dem wir das Vertrauen der Kunden gewinnen.
Wenn du zum Beispiel Webseiten verkaufst, dann könntest du eventuell eine UX- oder SEO-Analyse der bestehenden Webseite anbieten. Das Angebot kostet dann vielleicht nur 1.500 € und lässt sich gut über Inbound vertreiben.
Ziel ist es dabei, den Kunden schon mal an dich zu gewöhnen und Vertrauen aufzubauen. Dann steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er auch andere Services rund um die Website von dir kauft und im besten Fall irgendwann die komplett neue Website!
Bonus: Du musst niemanden anrufen!
Zu guter Letzt: Du musst nicht dein Telefon in die Hand nehmen und jemanden belästigen. Ich weiß, das sieht nicht jeder als Vorteil, darum ist es hier mein Bonus.
Aber wir sind Millennials und kennen die Generationen darunter, und wir wissen, wie unangenehm Telefonieren für die meisten ist. Aber auch abgesehen von der Telefonscheu ist Kaltakquise für die meisten Menschen einfach angsteinflößend.
Inbound kann dir das komplett ersparen! Wir mussten in den letzten dreieinhalb Jahren keine Person auch nur ein einziges Mal einfach so anrufen, um ihr etwas zu verkaufen.
Ziehe neue Kunden an!
Du willst Inbound-Marketing nutzen, um Leute durch Content zu begeistern und Kunden zu finden? Wir unterstützen dich!
5 Gründe gegen Inbound-Marketing
Auch wenn wir offensichtlich Fans von Inbound-Marketing sind, hat es eben nicht nur Vorteile. Und wir wollen dir die Nachteile nicht vorenthalten, damit wir uns am Ende nicht anhören müssen, wir hätten es dir nicht gesagt!
1. Großer Zeitaufwand
Wie oben erwähnt: Inbound kostet kein Geld, aber dafür viel Zeit.
Diese Zeit ist unserer Meinung nach sehr gut investiert, wenn man den richtigen Content erstellt und den Compound-Effekt im Blick hat.
Dennoch muss man die Zeit erst mal haben. Du oder jemand aus deinem Team wird den Großteil des Tages damit beschäftigt sein, Content zu produzieren.
2. Du musst am Ball bleiben
Das spielt mit dem Punkt oben zusammen: Du musst dranbleiben. Wenn du aufhörst, Content zu erstellen, lassen auch deine Leads nach.
Das ist besonders am Anfang der Fall. Hier musst du produzieren, bis dein Content anfängt, sich zu verselbstständigen.
Aber auch dann kommt es zum Beispiel darauf an, wie groß deine Konkurrenz ist. Je größer die Konkurrenz, desto mehr musst du zum Beispiel auch für die Aktualität deiner Inhalte sorgen, damit sie für SEO relevant bleiben.
3. Ergebnisse lassen auf sich warten
Inbound dauert, bis du Erfolge siehst. Du musst mit mindestens drei bis sechs Monaten rechnen, damit zum Beispiel dein Blog von Google als vertrauenswürdig eingestuft wird.
4. Wenig Feedback
Wenn du eine Business-Idee hast, die nicht gerade schon 100-mal gemacht wurde (Coaching, Webdesign, Marketing etc.), dann ist es durch Inbound schwerer herauszufinden, ob deine Business-Idee Erfolg versprechend ist.
Es kann tatsächlich sein, dass du ein Produkt oder einen Service hast, der niemanden interessiert. Das lässt sich leichter über das Schalten von Werbung oder durch Cold-Calling herausfinden als durch Inbound-Marketing.
Bei Inbound-Marketing bekommst du nämlich am Anfang nur sehr langsam und wenig Feedback. Du weißt nicht, wie viele Leute deine Inhalte wirklich lesen und ob sie das dazu bringt, dein Produkt zu kaufen, oder was ihnen fehlt, um zu kaufen. Werbung zeigt dir das eindeutig durch Klicks, und Cold Calling zeigt dir das natürlich durch schnelle persönliche Gespräche.
Eine Idee mit Inbound zu validieren, ist also nicht sehr ratsam.
5. Abhängig von Plattformen
Eines der größten Probleme ist die Abhängigkeit von gewissen Plattformen. Wenn du deine ganze Strategie auf Instagram aufbaust, kann das schnell ein Ende haben, wenn Instagram seine Plattform ändert (und zum Beispiel mehr auf Reels setzt).
Auch auf YouTube kannst du sehr leicht wegen Copyright-Problemen gesperrt werden, und Google und die KI-Suche sind ebenfalls so ein Thema.
Das Zuverlässigste ist tatsächlich immer noch, sich über die Zeit einen eigenen Newsletter aufzubauen und sich von Plattformen unabhängiger zu machen.
Inbound oder Nicht-Inbound?
Abhängig von deinem Angebot und deinem Budget und deiner Zeit, kann Inbound also eine gute Strategie für dich sein oder eben nicht.
Besonders für Services, die viel Expertise voraussetzen, eignet sich Inbound-Marketing sehr gut.
Beispiele für Produkte und Services, die über Inbound gut laufen:
- Beratung
- Online-Kurse
- Workshops & Trainings
- SEO, Marketing und andere Design- und Web-Services
- SAAS-Produkte (deren Idee schon funktioniert)
- Coachings
Was lässt sich durch Inbound weniger gut verkaufen:
- Ideen, die noch nicht qualifiziert sind (neue SAAS-Produkte)
- Sehr teure Angebote oder Services
- Produkte in einem Online-Shop (besser mit Werbung, also Paid-Media)
- Hochspezialisierte Nischen (niemand kauft eine Industrie-Maschine online)
