Onlinekurse erfolgreich verkaufen: Praktisches Wissen aus 3 Jahren Erfahrung

Bevor wir in die Vermarktung von Onlinekursen einsteigen, klären wir erst mal die Fragen, ob sich Onlinekurse als Business-Modell überhaupt noch lohnen und wie profitabel das Ganze wirklich ist.

Das soll dir helfen, ein realistisches Bild davon zu bekommen, was dich erwartet, wenn du Onlinekurse erstellst und wie dein Arbeitsalltag aussieht. (Spoiler: Du wirst leider nur auf Instagram davon schreiben, dass du 7 Stunden am Tag surfen bist während dein Bankkonto sich mit Cash von allein füllt!)

Wenn du schon einen Onlinekurs hast oder vielleicht sogar für eine Institution tätig bist, die Bildungsinhalte vermarktet, dann ist eher der zweite Teil des Blogs für dich relevant.

Das Zeitalter der KI: Gibt es überhaupt noch Kunden für Onlinekurse?

KI kann (und wird) dir alle Fragen beantworten, die du ihr stellst. Und die Antwort kann bei Bedarf in Text-, Audio- und Videoform sein. Wenn die KI schon alle Antworten hat, drängt sich die Frage auf: Warum sollte also noch jemand deinen Onlinekurs kaufen?

Gegenfrage: Hast du jemals wirklich etwas Praktisches durch eine KI gelernt?

Die Frage ist ernst gemeint.

KI ist hilfreich um:

• Allgemein oberflächliches Wissen zu bekommen
• Infos zu sehr generellen Themen wie Coding, SEO oder Ähnlichem zu bekommen
• Antworten auf einzelne Fragen zu erhalten

Was KI meistens nicht kann, ist:

• Ein durchdachtes, didaktisches Konzept erstellen
• Zusammenhänge erklären
• Spezifische Detailfragen richtig beantworten

Und auch wenn eine KI das könnte, müsste der Mensch sich immer noch die Mühe machen, sich einen Kurs zu »prompten«. Dann müsste er sich sicher sein, dass die Informationen überhaupt richtig sind. Und da er nichts von einem Thema weiß, wüsste er auch gar nicht, wo er damit anfangen sollte, es zu lernen.

Aus praktischer Erfahrung können wir auch sagen: Je nischiger dein Thema ist, desto unwahrscheinlicher ist es, dass eine KI es schnell übernehmen wird. Wir erstellen seit Jahren Inhalte zum Thema „digitale Barrierefreiheit“. Und auch 2026 kann mir die KI immer noch keine anständigen Lösungen zu vielen Problemen der Barrierefreiheit geben.

Die Code-Beispiele, die sie ausgibt, sind entweder falsch oder unvollständig. Das liegt natürlich auch daran, dass der Großteil der Inhalte im Netz darüber falsch oder unvollständig ist. Deswegen wird es noch eine ganze Weile dauern, bis wahre Expertise in einer Nische eingeholt wird.

Die Menschen vertrauen der künstlichen Intelligenz zum Glück bisher nicht ganz, was das Erstellen ganzer Kurse angeht.

Kann sich das ändern? Ja. Wird es das irgendwann? Weiß ich nicht.

Bisher gilt immer noch: Menschen kaufen am liebsten von Menschen. Dazu ein paar Absätze weiter unten mehr.

Stehlen Plattformen wie Udemy nicht alle Kunden?

Wie du vielleicht weißt, gibt es große Plattformen, auf denen unendlich viele Onlinekurse angeboten werden. Und meistens kosten diese Kurse gerade so ungefähr 9,99 €.

Wie soll man da mithalten und Geld mit seinem Onlinekurs verdienen?

Diese Plattformen gibt es schon seit Jahren und trotzdem hält sich das Business-Modell „Onlinekurse verkaufen“ immer noch hartnäckig und funktioniert.

Warum das so ist, dafür habe ich auch nur zwei Erklärungen. Die erste: Expertenwissen in einer Nische. Je nischiger dein Thema ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass du die Inhalte teurer verkaufen kannst, weil es das Wissen so nirgendwo gibt.

Kurse über »Marketing« gibt es auf so einer Plattform vermutlich 120. Ein Kurs über »Wie schaffe ich es, dass meine sauteuren weißen Monstera-Pflanzen nicht sterben, obwohl sie in der Sonne stehen und gegossen sind?« – eher weniger!

Eine Nische zu haben und ein spezielles Problem zu lösen, ist also ein Grund, warum man für einen Onlinekurs mehr verlangen kann. Der zweite und meiner Meinung nach wichtigere Punkt ist:

Der wahre Grund, warum sich Onlinekurse verkaufen

Du! Du bist der Grund!

Menschen kaufen deine Onlinekurse, weil sie dich oder deine Inhalte mögen und dir und deinem Wissen vertrauen. Ende.

Es gibt wirklich keinen anderen Grund dafür, warum Onlinekurse immer noch funktionieren. Wenn du Menschen mit deinen Inhalten immer wieder Mehrwert lieferst und weiterhilfst, wollen sie dir irgendwann etwas zurückgeben, und das machen sie, indem sie zum Beispiel deinen Kurs kaufen. Wenn das ein paar Mal passiert ist und du Reviews dafür gesammelt hast, dann multipliziert sich der Effekt natürlich auch, weil andere sehen, dass deine Kurse noch mehr Mehrwert liefern.

Das Effektivste, was du also tun kannst, um Onlinekurse zu verkaufen, ist, mehrwertige Inhalte zu erstellen (hoch lebe Inbound-Marketing) und eine Brand aufzubauen.

Das muss natürlich nicht unbedingt an dir als Einzelperson hängen. Auch für ein ganzes Team oder eine Firma funktioniert das gut, solange man es schafft, beim potenziellen Kunden einen persönlichen Bezug zum Team herzustellen.

Wie profitabel ist ein Onlinekurs wirklich?

Kann man von einem Onlinekurs leben? Unser Flagship-Onlinekurs bei Gehirngerecht ist: Digitale Barrierefreiheit für Designer*innen.

Dieser Kurs hat uns in 2,5 Jahren einen knapp über sechsstelligen Betrag eingebracht. Wenn wir davon noch die Kosten für Werbung abziehen, sind wir vielleicht ein paar tausend Euro über dem Mindestlohn im Jahr.

Hätten wir mehr machen können? Ja.

Unser Fokus lag aber mehr darauf unsere Workshops zu verkaufen als speziell unsere Onlinekurse. Wir geben sogar den Onlinekurs als Geschenk dazu, wenn man unseren Workshop bucht.

Wir hätten sicherlich mehr verdienen können, wenn wir die Preise für den Onlinekurs noch etwas erhöht und sie auch aggressiver vermarktet hätten.

Wir kennen auch Leute, die ihren Onlinekurs wesentlich mehr ausbauen und auch persönliche Unterstützung, 3-Tage-vor-Ort-Seminare, Vor-Ort-Zertifizierung und Weiteres mit drin haben. Diese verlangen dann 1000–3000 € für einen Onlinekurs.

Ich will hier allerdings nicht den Eindruck erwecken, dass man mit jedem Onlinekurs diese Umsätze macht. Es gibt auch mehr als genug Menschen, die wenige hundert Euro oder gar kein Geld mit ihren Kursen machen.

Ein Onlinekurs kann sehr profitabel sein und man kann auch davon leben (teilweise auch sehr gut). Ob ein Onlinekurs erfolgt hat, kommt stark auf Zielgruppe, Markt und eigene Marketingfähigkeiten an!

Passives Einkommen? Der Alltag beim Business-Modell »Onlinekurse verkaufen.«

„So einen Kurs muss man dann ja nur einmal erstellen und dann bringt er anscheinend auch recht gut Geld. Wenn der Kurs dann einmal steht und man ein bisschen Content dafür gemacht hat, kann man also gediegen am Strand p*mm*ln und sich einen hinter die Binde kippen?“

Ja … das ist auf jeden Fall nicht so.

Wenn du Onlinekurse verkaufen willst, sieht dein Alltag ungefähr so aus: Marketing, Marketing, Marketing, Kundenfrage, Marketing, Kundenfrage, etwas optimieren, Marketing.

Du bist ca. 90 % der Zeit damit beschäftigt, deinen Onlinekurs unter die Leute zu bringen. Nur weil dein Onlinekurs auf deiner Website existiert, heißt es nicht, dass Menschen ihn aus dem Nichts finden und kaufen.

Du kannst zwar Werbung dafür schalten, aber diese muss auch immer optimiert und verbessert werden, um deine Kosten dafür gering zu halten. Und auch bei SEO oder YouTube wird es Konkurrenz geben oder du musst Blogeinträge updaten. Dann wirst du vielleicht zu Podcasts eingeladen, gehst auf Konferenzen (wirst gefragt, ob du ein Buch schreibst) und so weiter.

Ich spreche aus Erfahrung: Ich dachte mal, ich mache Barrierefreiheit, aber eigentlich mache ich seit drei Jahren 80 % meiner Zeit Inbound-Marketing.

So vermarktest du deinen Onlinekurs

Du hast einen Onlinekurs und willst ihn vermarkten?

Was funktioniert am besten? Kaum zu glauben, aber wahr: Inbound-Marketing!

Das sollte nach dem Text oben relativ einleuchtend sein: Leute kaufen deine Onlinekurse, weil sie deinen Content und dich schon mögen. Je mehr Inhalte du ihnen gibst und je hilfreicher diese sind, desto geneigter sind sie, auch deinen Onlinekurs zu kaufen!

1. Vermarktung über deinen Blog

Immer noch ein wundervolles Marketing-Mittel: ein Blog. (Wie du hier beim Lesen live erlebst!)

Über deinen Blog verbreitest du hilfreiche Inhalte (die am besten SEO-optimiert sind), baust Vertrauen auf und bindest zwischendurch Störer ein, die die Leute auf deine Onlinekurse aufmerksam machen.

Hier ist ein Störer! (Leider für keinen Onlinekurs, die haben wir noch nicht!)

2. Umweg über einen Lead-Magneten (Whitepaper/Video)

Ein weiterer effektiver Weg ist, die Leute mit einem Lead-Magneten zu begeistern. Ein Lead-Magnet ist ein fancy Wort für etwas, das du den Leuten anbietest, damit sie sich in deinen Newsletter eintragen.

Dieser Lead-Magnet kann zum Beispiel ein gratis Whitepaper sein. Wir selbst haben den „Plan zur Barrierefreiheit“ erstellt, der in zwei Jahren über 4000-mal heruntergeladen wurde und unsere E-Mail-Liste gefüllt hat.

Es gibt Leute, die behaupten, man sollte sein Whitepaper gegen eine Gebühr von 1 bis 5 € anbieten. Die Idee dahinter ist psychologisch: Jetzt haben Leute schon mal bei dir gekauft, was es wahrscheinlicher macht, dass sie noch mal von dir kaufen werden.

Als weiteres Beispiel könntest du auch das erste Video deines Kurses umsonst bekommen.

Ziel des Lead-Magnets ist immer: Menschen, die noch nicht ganz überzeugt sind, dazu bringen, dass sie zumindest in deinem Newsletter angemeldet sind und du sie dort langfristig bespielen kannst.

3. Gratis-Webinare für Kundenbindung

Die Gratis-Webinar-Strategie war eine unserer ersten.

Meiner Meinung nach funktioniert sie auch am besten, wenn man am Anfang steht und noch nicht so bekannt ist. Man hat also noch nicht so viele Besucher auf seiner Seite, dass ein Whitepaper oder ein Blog schon Erfolge zeigen.

Die Idee ist, ein 45 bis 60 minütiges Webinar zu erstellen, das vollgepackt mit extrem wertvollen Inhalten ist. Das Webinar sollte keine Werbeveranstaltung sein, sondern wirklich sehr gute und praxisorientierte Informationen bieten.

Begeisterte Teilnehmer des Webinars sind dann a) in der E-Mail-Liste und b) kaufen vielleicht direkt.

Eine ehemalige Kundin von uns hat mit dieser Webinar-Strategie eigentlich 90 % ihrer Verkäufe über zwei bis drei Jahre hinweg gemacht. Webinare funktionieren so gut, weil man direkt einen persönlichen Bezug zum Onlinekurs-Anbieter aufbaut.

Und auch für dich sind diese Webinare Gold wert, weil du sie zusammenschneiden und den Inhalt auf anderen Plattformen wiederverwerten kannst.

Wie bekommst du Besucher für dein Webinar? Wenn das Thema des Webinars interessant genug ist und wirklich ein Problem löst, melden sich Leute schon dafür an. Wir haben mit relativ wenig Kontakten auf LinkedIn damals schon 30–40 Leute pro Webinar zusammenbekommen.

4. Momentan die Nummer 1: YouTube-Kanal

YouTube ist gerade das Top-1-Medium, wenn es darum geht, auf sich aufmerksam zu machen:

• Video-Content ist zurzeit einfach beliebt.
• Leute sehen dich und deine Persönlichkeit und können schnell Vertrauen zu dir fassen.
• YouTubes Algorithmus ist so gut, dass er auch kleine Kanäle ausspielt.
• Inhalte auf YouTube sind langlebig und ziehen auch noch nach drei Jahren etc.
• Du kannst über YouTube selbst deinen Content monetarisieren und Geld verdienen.

Wenn du wissen willst, wer YouTube für sich perfekt genutzt hat, schau mal hier: 5 Beispiele für erfolgreiches Inbound-Marketing.

5. Was sonst noch geht: andere Social-Media-Kanäle

Schlussendlich gibt es noch alle anderen Social-Media-Kanäle.

Mit jeder Social-Media-Plattform lassen sich Leads generieren, wenn man seine Zielgruppe und ihre Probleme genau kennt. Das Wichtigste ist auch hier: Persönlichkeit zeigen. Der größte Downer ist generischer Content oder Inhalte, die mit KI erstellt wurden.

Wie oben gesagt, ist der einzige Grund, warum Menschen deinen Onlinekurs kaufen: Du! Deine Inhalte. Deine Persönlichkeit.

Wenn deine Inhalte, deine Kommentare, deine Posts oder Sonstiges nach ChatGPT klingen, dann brauche ich auch kein Geld für deinen Onlinekurs zu bezahlen. Du verkaufst dich und deine Persönlichkeit bzw. die Einstellung und Persönlichkeit deines Teams, wenn du Onlinekurse verkaufst – nichts anderes.

Nur wenn ich eine Verbindung zu dir und deinem Content aufnehmen kann, werde ich dir Geld dafür zahlen. Der „kurze“ Weg über KI ist meiner Ansicht nach der Tod jeder Reputation, wenn es um Onlinekurse geht.

Bau dir also eine authentische Präsenz auf dem Social-Media-Kanal deiner Wahl auf:

• Poste hilfreichen Content
• Vernetze dich mit Interessenten
• Werde Teil der Community deines Themas
• etc.

Wichtig ist, dass auch hier dein Fokus darauf liegt, Mehrwert zu liefern. Versuche, den Leuten nicht dauerhaft etwas zu verkaufen. Für jeden »werblichen« Post, den du machst, sollten mindestens 4–5 inhaltlich wertvolle Posts kommen.

Die Vermarktungsstrategie, wenn es schnell gehen muss

Wenn du es aus irgendeinem Grund ziemlich eilig hast, empfehle ich dir, auf den Hybrid aus Inbound und Outbound zu setzen: »Digitale Werbung«.

Werbung funktioniert natürlich nur, wenn du ein bisschen Geld übrig hast.

Werbung über Instagram/Facebook zu schalten, ist ein sehr effektives Mittel, um seine Ideen zu testen. Wenn du noch nicht weißt, ob dein Onlinekurs überhaupt für irgendwen interessant ist, kannst du Werbung darauf schalten und schauen, wie die Resonanz ist.

Allgemein ist es wichtig, dass du dir erst mal sicher bist, dass es überhaupt Käufer für deinen Onlinekurs gibt, bevor du ihn erstellst. Ob der Markt reif für deinen Onlinekurs ist, wirst du auch über Social Media oder deinen Blog herausfinden, wenn du lang genug dabei bist. Mit Werbung geht es nur ein wenig schneller, weil du relativ schnell Feedback über die Klickzahlen und Kaufabschlüsse (oder fehlenden Kaufabschlüsse) bekommst.

Es gibt Marketing-Gurus, die das folgende als ultimativen Weg sehen:

1. Landingpage erstellen
2. Werbung schalten
3. Millionen machen

Das ist leider in der Realität nicht ganz so einfach. Ohne vertrauenswürdige Brand Leute einfach auf eine Landingpage zu locken und ihr Geld zu wollen, funktioniert nicht so einfach.

Ich wiederhole mich, aber: Menschen kaufen von Menschen und dabei ist Vertrauen das Wichtigste.

Du musst dafür sorgen, dass die Leute Vertrauen fassen, indem du dir über guten Content zum Beispiel schon eine Präsenz aufgebaut hast.

Du kannst natürlich trotzdem mit ein paar Tricks dafür sorgen, dass Leute auch über die Landingpage schneller Vertrauen zu dir fassen, zum Beispiel mit einem Video von dir. Aber eine Landingpage zu optimieren, ist ein ganz eigenes Thema für sich.

Wenn du auf jeden Fall Geld auf der Seite hast und ungeduldig bist, ist das Thema Werbung der schnellste Weg zum Erfolg.

Wie vermarkte ich Onlinekurse als große Institution mit ganz vielen Kursen?

Gehen wir zum Schluss davon aus, du arbeitest zum Beispiel bei der IHK (Industrie- und Handelskammer). Ihr habt eure eigene Plattform, auf der Onlinekurse angeboten werden, die du an den Mann bringen musst. Du musst aufgrund von internen Vorgaben, sagen wir mal, 100 Leute im Monat dazu bringen, sich für die Kurse anzumelden.

Wie stellst du das an? Das Prinzip bleibt das gleiche: Menschen kaufen von Menschen. (Ich verspreche, das sage ich das letzte Mal in diesem Artikel!)

In diesem Fall bist du einfach nur der Mittelsmann.

Was kannst du tun?

• Reviews zu den einzelnen Kursen schreiben
• Empfehlungen aussprechen
• Einen Newsletter darüber führen
• YouTube-Shorts dazu machen
• etc.

Natürlich sind das nur grobe Ideen. Die Frage ist wie immer, wer die Zielgruppe eigentlich ist und was ihre Probleme sind.

Beim Beispiel der IHK würde ich ganz spontan sagen, die Hauptprobleme liegen bei:

• Keiner weiß, dass es die Kurse überhaupt gibt
• Die IHK hat einen schlechten Ruf, weil man Geld für sie zahlt und nicht weiß, wofür
• Kurse bei der IHK zu machen, klingt sau langweilig

Wenn dein LinkedIn-Slogan sagt: „Ich zeige dir, warum du Geld für die IHK zahlst“, wäre ich sofort angesprochen! Und wenn du mir dann über Content, Newsletter oder wie auch immer Onlinekurse der IHK vorschlägst (die nicht langweilig sind), ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass ich mal reinschaue!