Zuallererst wollen wir sichergehen, dass wir alle verstehen, wovon wir reden. »Marketing-Funnel« ist eigentlich nur ein Fancy-Wort für drei Dinge:
- Potenzielle Kund*innen auf dich aufmerksam machen (Top of the Funnel)
- Potenzielle Kund*innen von deinem Angebot überzeugen (Middle of the Funnel)
- Den Verkauf abschließen (Bottom of the Funnel)
Mehr macht man im Inbound-Marketing eigentlich nicht.
Je nach Größe der Firma und Komplexität des Angebots kann ein solcher Funnel allerdings sehr umfangreich werden. Dann jagt man einen potenziellen Kunden vielleicht durch 10 bis 15 Funnel-Schritte, bis er tatsächlich kaufbereit ist.
Für Selbstständige und kleine Firmen (bis sagen wir mal 500 000 Jahresumsatz) reichen aber 3–4 Schritte aus, um Leads zu generieren.
Schritt 1: Wie du potenzielle Kunden auf dich aufmerksam machst.
Um etwas zu verkaufen, müssen Leute erst mal wissen, dass es dich und dein Angebot gibt und was dich besonders macht.
Um Leute auf dich aufmerksam zu machen, gibt es grob gesagt drei Wege:
- Du belästigst sie per Telefon oder E-Mail. (Das nennt sich Sales.)
- Du störst sie beim Scrollen durch Social Media. (Das nennt sich Werbung)
- Du erstellst Inhalte, die sie begeistern und sie kommen so zu dir. (Das nennt sich Inbound-Marketing.)
Okay, wir wollen nicht so sein: Auch Sales und Werbung haben ihren Wert. Aber wir sind offensichtlich große Fans von Inbound-Marketing (und legen mit Leidenschaft bei Cold-Callings auf).
Wie nutzt du Inbound-Marketing, um Kunden auf dich aufmerksam zu machen?
Eigentlich musst du dir nur ein Medium suchen, durch das du möglichst viele Leute erreichen kannst, um sie dort mit deinen Inhalten zu begeistern.
Dieses Medium kann sein:
- Ein Blog auf deiner Website
- Ein Account auf Instagram/TikTok/LinkedIn
- Ein YouTube-Kanal
- Ein Podcast
So ziemlich alles also, was dir erlaubt, Inhalte an Leute auszuspielen, die dir folgen (oder Leute direkt beim Suchen abzufangen, wie bei SEO).
Wie du die richtige Plattform findest, hängt stark von deiner Zielgruppe und deinem Angebot ab. Diese Themen werden wir in einem anderen Beitrag (und in unseren Trainings) genauer besprechen. Aber, um dir ein paar Beispiele zu geben:
- Als Foto- und Videograf sind YouTube oder Instagram eine gute Plattform
- B2B-Dinge wie Webdesign, Texte und Marketing sind auf LinkedIn ziemlich gut
- Für eine ehemalige Kundin, die Feng Shui verkauft hat, war Pinterest ein Erfolg
- Ein SEO-Blog eignet sich für so gut wie jeden Service!
Grübel also ein bisschen darüber nach, wo sich deine Zielgruppe am wahrscheinlichsten aufhält und leg los. (Mit „Grübeln“ meine ich: Mach ein bisschen Recherche.)
Hier ist zumindest mal eine kleine Einschätzung davon, welche Plattformen wir so gut finden. Aufgrund von Faktoren wie Langlebigkeit der Inhalte, Beliebtheit des Kanals und eigener Kontrolle (Abhängigkeit von Algorithmen) würden wir momentan die Stärke unterschiedlicher Kanäle ungefähr so einordnen:
- Am besten: YouTube oder ein Blog
- Gut: LinkedIn, Instagram, TikTok
- OK: Facebook
Als Letztes noch eine starke Empfehlung: Kümmer dich zuerst um einen Kanal! Wie bei allem anderen wirst du auf die Dauer feststellen, dass ein Kanal für 80 % deines Erfolgs verantwortlich ist. Für Selbstständige und kleine Unternehmen ist ein Kanal mehr als ausreichend, um Kunden zu finden (wenn es der richtige ist).
Brauche ich eine Website?
Das kommt ein bisschen auf dein Angebot an. Es gibt unzählige Leute, die ihre Produkte oder ihren Service auf Instagram bewerben und dann einfach über einen Link zu Plattformen wie Gumroad oder Digistore oder Sonstiges ihre Angebote verkaufen. Eine Website ist also nicht zwingend notwendig.
Eine Website ist allerdings immer sehr hilfreich, um Vertrauen aufzubauen. Je teurer dein Service ist, desto eher würde ich dir empfehlen eine Website zu haben, auf der man mehr über dich, dein Angebot und deinen Kunden erfährt.
Es ist also auf jeden Fall hilfreich, aber nicht nötig.
Wenn du einen Service wie Webdesign/Marketing/Coaching oder Sonstiges verkaufst, würde ich dir auch immer empfehlen, entweder einen Blog oder einen YouTube-Kanal zu starten.
Dieser Longform-Content schafft noch mal mehr Vertrauen darin, dass du Ahnung hast, wovon du redest und du hast die Möglichkeit, den Inhalt in kleine Stücke zu schneiden und auf deinem anderen Kanal deiner Wahl wiederzuverwenden. (Aber das ist auch ein Thema für sich.)
Schritt 2: Wie du noch nicht kaufbereite Kunden kaufbereit machst
Nachdem die Leute auf dich aufmerksam geworden sind, werden sie sich selbstständig in drei Gruppen einteilen:
- Es wird eine große Gruppe geben, die nie die Absicht hat, von dir zu kaufen.
- Dann gibt es die Gruppe, die sofort kaufwillig ist und mit dir in Kontakt tritt.
- Und dann gibt es noch die oft Vergessenen: die Unentschlossenen!
Die Unentschlossenen sind die, die Interesse an dem Thema und vielleicht auch an deinem Produkt haben, aber nicht »gerade jetzt«. Oder aber, sie haben noch nicht genug Inhalte von dir gesehen, um von dir überzeugt zu sein.
Genau diese Leute können einen massiven Unterschied darin machen, wie gut deine Inbound-Strategie langfristig funktioniert.
Um diese Interessiert-aber-untentschlossen-Gruppe nicht zu verlieren, gibt es den Middle-of-the-Funnel. Hier wird sogenanntes »Lead-Nurturing« betrieben. Man gibt den Interessenten also immer wieder nützliche und wertvolle Inhalte, bis sie irgendwann so überzeugt sind, dass sie kaufen.
Warum ein Newsletter die beste Wahl ist
Um die Unentschlossenen über die Zeit zu überzeugen, eignet sich ein Newsletter am besten. Durch einen Newsletter kannst du Leute langfristig mit wertvollen Inhalten bespielen, neue Produkte anpreisen und machst dich auch noch unabhängiger von Plattformen wie Instagram usw.
In unserem Newsletter für digitale Barrierefreiheit sind Leute teilweise 1,5 Jahre drin gewesen, bis sie bei uns gekauft haben. Und teilweise haben wir mit dem Launch neuer E-Learnings mit einem Newsletter 2 – 3 000 € verdient.
Ein Newsletter sorgt also dafür, dass du potenzielle Interessenten auch langfristig an dich bindest und sie nicht noch mal „von Neuem“ auf dich aufmerksam machen musst. Über die Masse sorgt das dafür, dass deine Kosten für Leads ziemlich sinken werden.
Um noch mehr Leute in deinen Newsletter zu bekommen, kannst du einen Lead-Magneten erstellen. Das ist etwas, was du den Kunden anbietest im Gegensatz zur Anmeldung. Wir hatten knapp 2 Jahre den »Plan zur Barrierefreiheit« als Lead-Magnet, der uns über 4000 Anmeldungen gebracht hat. Aber auch hier mal wieder: Alles über das Thema Lead-Magnet findest du hier: Lead-Magnet: So überzeugst du Menschen bei dir zu kaufen!
Schritt 3: Den Kauf abschließen
Der letzte Schritt besteht natürlich darin, dass der Kunde bei dir kauft. Wenn du ein Produkt wie einen Onlinekurs verkaufst, ist dieser Schritt recht einfach: Du musst dem Kunden nur die Möglichkeit zu zahlen geben – fertig!
Wenn du allerdings Workshops, Beratungen oder Sonstiges verkaufst, ist es sehr wahrscheinlich, dass dein Kunde noch mal persönlich mit dir reden will.
Aber auch wenn dein Kunde es selbst nicht unbedingt will, solltest du es auf jeden Fall anbieten. Es ist immer besser, wenn dich der potenzielle Kunde schon mal persönlich erlebt hat. Das steigert die Chance, dass er sich für dich entscheidet, wenn er mehrere Angebote auf dem Tisch liegen hat.
Es ist viel schwerer, zu einer Person „Nein“ zu sagen als zu einem Blatt Papier!
Du solltest also einen Zoom- oder Teams-Call oder eine sonstige Art von Online-Meeting machen, bevor du dein Angebot abschickst.
Ein Online-Meeting hilft dir außerdem dabei, wichtige Fragen zu stellen, die dir helfen, ein besseres Angebot zu schreiben. Wir haben es schon etliche Male erlebt, dass ein Kunde zu wissen glaubt, was für einen Workshop er haben will, bis wir dann miteinander geredet haben.
Du bist der oder die Expert*in in deinem Bereich und du wirst oft besser wissen, was dein Kunde braucht, als er oder sie selbst es weiß. Das hat uns schon oft davor bewahrt, unpassende Workshops zu halten, die nicht gut auf die Bedürfnisse des Teams abgestimmt waren.
So sieht dein erster Inbound-Funnel im Gesamten aus
Zusammengefasst sieht dein erster Marketing-Funnel also so aus:
- Aufmerksam machen durch eine Plattform deiner Wahl (Blog, LinkedIn, Instagram etc.)
- Lead-Nurturing durch einen Newsletter
- Abschluss durch einen Online-Termin in Zoom/Teams/etc.
Wie gesagt, kann der Funnel noch durch Feinheiten erweitert werden, wie eine Website, um Vertrauen aufzubauen oder einen Lead-Magnet (Whitepaper oder Ähnliches), um die Chance, mehr E-Mail-Abonnenten zu bekommen zu erhöhen.
Wie du vielleicht auf unserer Seite merkst, haben wir ein paar Dinge davon implementiert. (*hust* melde dich zum Newsletter an *hust*)
Einen Inbound-Funnel zu erstellen ist an sich also ehrlich gesagt ziemlich simpel. Ob der Inbound-Funnel funktioniert und Kunden bringt, ist dann natürlich eine Sache deines Angebots, der Stärke deiner Inhalte, deiner Positionierung und so weiter!
Wenn du Unterstützung bei deiner Inbound-Strategie brauchst, schau mal auf unserer Beratungs-Seite vorbei.
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Du willst Inbound-Marketing nutzen, um Leute durch Content zu begeistern und Kunden zu finden? Wir unterstützen dich!
