Keine Kunden? Eine Analyse – Teil 1: Der Markt

Es gibt nur zwei Gründe, warum du auf unserer Website bist:

1. Du hast dich verklickt!
2. Dir fehlen Kunden!

Falls Grund 1 zutrifft: Unser SEO dankt! 🙏🏻

Für Grund 2, habe ich diese Artikelserie geschrieben!

Woran liegt es, dass du zu wenig Kunden findest? Das wollen wir gemeinsam systematisch rausfinden.

Wie erfolgreich du beim Finden von Kunden bist, hängt großteils von den folgenden vier Bereichen ab:

1. Der Markt
2. Dein Angebot
3. Deine Positionierung
4. Dein Inbound-Marketing-Funnel

Diese vier Bereiche bauen aufeinander auf:

• Gibt es keinen Markt, nützt auch das beste Angebot nichts.
• Ist das Angebot nicht gut, bringt die Positionierung nicht viel.
• Ist die Positionierung nicht spitz genug, läuft der Content(-Funnel) nicht.

Diese Artikelserie soll dir helfen, diese vier Bereiche deiner Strategie zu analysieren, um herauszufinden, wo deine Probleme liegen. Am Ende der Analyse solltest du die Lücken deiner Strategie kennen und ein paar Ideen haben, wie du sie behebst.

Wir starten – überraschend – mit dem Markt!

»Es gibt für alles einen Markt!«

Eine beliebte Marketing-Aussage, mit einem Funken Wahrheit in sich: Egal, was du anbietest, du wirst fast immer jemanden finden, der dein Angebot kauft.

Die entscheidende Frage dabei ist: Ist der Markt groß genug?

Wenn du deine Selbstständigkeit oder Firma langfristig aufbauen willst, reicht es nicht, wenn es 12 Leute auf der Welt gibt, die deinen Onlinekurs kaufen wollen, um ihrer Katze einen Rückwärtssalto beizubringen. (Okay, ich gebe zu … vermutlich gibt es mehr als 12 Käufer dafür!)

Alles Werbebudget der Welt bringt dir nichts, wenn es zu wenig Menschen gibt, die dein Angebot interessiert.

Dein Business steht und fällt also zuallererst mit der Größe deines Marktes. (Im Marketing redet man oft von einer »Nische«. Es ist auch wichtig, am Ende eine Nische für die Kommunikation zu haben. Dein genereller Markt muss aber groß genug sein, um zu überleben und skalieren zu können.).

Wie findest du heraus, ob dein Markt groß genug ist?

Um diese Frage zu beantworten, müssen wir von vorne anfangen:

Ohne Problem, kein Markt.

Ob es überhaupt einen Markt gibt und wie groß er ist, hängt von drei Faktoren ab:

• Löst du ein echtes Problem?
• Haben das Problem genügend Menschen?
• Sind die Menschen auch bereit für die Lösung Geld zu zahlen?

1. Löst du ein echtes Problem?

Erstaunlich viele Leute wollen ein Business gründen, ohne überhaupt zu wissen, welches Problem sie lösen.

Nehmen wir uns für den Rest des Artikels ein Beispielthema. Jemand will als Business-Idee »Resilienz-Training für Führungskräfte« anbieten.

Aber welches Problem löst ein Resilienz-Training für Führungskräfte?

Häufig lautet die Antwort auf die Frage ungefähr so: Führungskräfte werden dadurch resilienter!

Was stimmt mit dieser Antwort nicht? Sie ist keine Antwort auf die Frage, welches Problem gelöst wird. Die Antwort beschreibt einen Endzustand. Aber warum müssen Führungskräfte überhaupt resilienter werden? Welches Problem haben sie, das durch mehr Resilienz gelöst wird?

Wir fangen zu oft mit der Lösung statt mit dem Problem an. Wir finden das Thema Resilienz-Trainings toll und wollen deswegen ein Business dazu aufbauen.

Da wir aber kein Problem dazu kennen, tun wir uns oft schwer damit, irgendwen davon zu überzeugen, uns Geld dafür zu zahlen. Anstatt jetzt nach einem wirklichen, drückenden Problem zu suchen, erfinden wir einfach eins. Wir wollen ja unsere geliebte Lösung verkaufen und brauchen ein Problem, das dazu passt.

Darum versuchen wir dann mit Marketing-Aufwand, dem Kunden das Problem »einzureden« und unsere Lösung anzupreisen. Was meistens dazu führt, dass wir entweder aufgeben oder uns am Ende dann doch ein echtes Problem suchen – nur mit (viel) weniger Geld und Lebenszeit.

Wie du merkst, ist es vielleicht sinnvoller, mit einem wirklichen Problem anzufangen.

Sich in ein Problem und nicht in eine Lösung zu verlieben, führt am Ende nicht nur zu wesentlich mehr Sicherheit, dass es Kunden dafür gibt, sondern auch zu vielfältigeren Lösungen, die echten Mehrwert bringen.

Was könnte also ein Problem sein, das Führungskräfte haben? Sie treffen unter Druck Entscheidungen, die negative Konsequenzen haben.

Für dieses Problem kann es unzählige Lösungen geben:

• Resilienz-Training
• Meditations-Stunden
• Checklisten für wichtige Entscheidungen
• Stress-Tracker
• und Weiteres

Mit dem Problem anzufangen hilft dir, die Lösung zu finden, die wirklich Mehrwert liefert. Und du findest dabei neue Ideen, wie du eine ganze Reihe von Dingen anbieten kannst, um unterschiedliche Zielgruppen zu erreichen.

Analyse-Frage 1: Welches Problem willst du lösen?

Um herauszufinden, ob du ein wirkliches Problem löst, habe ich unten ein paar Tipps zusammengeschrieben. Alles aufzulisten, würde hier den Rahmen sprengen. Ich werde in unserer Community einen Deep-Dive dazu machen!

2. Haben genügend Leute das Problem?

Gibt es genug Führungskräfte, die schwere Entscheidungen unter Druck treffen müssen? Vermutlich ein paar auf der Welt!

Gibt es genug Leute, die ihrer Katze einen Salto beibringen wollen, um damit vor ihren Freunden anzugeben und ihren sozialen Rang zu erhöhen? Tatsächlich … vermutlich auch! Aber ich habe das Gefühl, dass wir hier Schwierigkeiten bei der Frage bekommen werden, ob das Problem drückend genug ist.

Analyse-Frage 2: Ist das Problem für genügend Leute relevant?

Die erste Idee, die vielen in den Sinn kommt, um die Frage zu beantworten: Zahlen und Statistiken!

Zahlen klingen immer nach guten Beweisen für die Existenz eines Problems. Sie können auch hilfreich sein, wenn man es schafft, sie objektiv zu betrachten. Oft sehen wir in Zahlen nämlich auch gern das, was wir sehen wollen.

Zu wissen, dass es 50.000 Führungskräfte in deinem Land gibt, sagt wenig darüber aus, ob sie dein Problem haben und deine potenziellen Kunden sind.

Zahlen zu sammeln kann ein guter Start sein, besonders wenn man gar kein Gefühl für den Markt hat. Man sollte die Zahlen aber auf jeden Fall mit anderen Arten von Näher-am-Kunden-Recherche verknüpfen (Foren, Social-Media-Posts, Interviews, Reviews etc.).

Falls du allerdings einen Pitch oder einen Businessplan erstellst, um Geld von anderen für deine Idee zu bekommen, sind Zahlen mehr als hilfreich. Aber auch da, schauen die meisten Investoren mittlerweile auch auf »aktive User«. Die haben auch gemerkt, dass die hypothetische Größe des Marktes alleine kein Beweis dafür ist, dass das Problem wirklich existiert oder deine Lösung wirklich funktioniert.

Ist dein Problem in Zukunft auch noch relevant?

Bei der Frage, ob genügend Leute dein Problem haben, solltest du deinen Blick auch etwas in die Zukunft richten: Bleibt dein Problem in der Zukunft relevant? Befindest du dich in einem wachsenden oder schrumpfenden Markt?

Hier ist es schwer, Problem und die spätere Lösung klar zu trennen:

• Spezifisches Problem: Firmen brauchen Druckwalzen für Print-Produkte. Der Markt für das gesamte Problem: schrumpfend.
• Für-immer-Problem: Menschen müssen Informationen austauschen. Der Markt für die Lösung Faxgeräte: schrumpfen.

Ein Markt kann also einerseits schrumpfen, weil das Problem komplett verschwindet oder weil die Lösung für das Problem überholt ist (Faxgeräte sterben aus).

Da wir uns gerade bei der Analyse des Problems befinden, solltest du dich fragen, ob das Problem in Zukunft auch noch relevant ist: Braucht es in 5 Jahren noch Sichtbarkeit in Suchmaschinen oder wird es SEO in der Form gar nicht mehr geben?

Und falls du ein Problem hast, das immer existieren wird (Firmen müssen sich Kunden präsentieren), solltest du dir die Frage für die Lösung merken. (Sind Webseiten noch die Lösung für das Problem?)

Analyse-Frage 3: Ist dein Problem auch in Zukunft noch relevant?

Bei der Antwort auf diese Frage können auf jeden Fall technologische Entwicklungen gute Hinweise darauf geben, was eventuell in Zukunft noch Relevanz hat.

Wichtig ist eben zu trennen, ob die Technologie nur die Lösung oder auch das Problem bedroht. Wie erwähnt, werden Menschen immer Informationen austauschen müssen. Technologie kann dir hier sogar helfen, bessere Lösungen für das Problem zu finden.

Die sichere Nummer: Evergreen-Märkte

Wenn du auf Nummer sicher gehen willst, solltest du dir ein Problem in einem sogenannten Evergreen-Markt suchen. Das sind Märkte die immer laufen, weil sie einfach essenziell für das Leben sind.

Dazu zählen:

• Gesundheit
• Finanzen (und alles, was Geld bringt)
• Beziehungen
• Persönliche Entwicklung/Lebenssinn

Wie man in diesen Märkten Mehrwert schaffen kann kommt natürlich auch auf das Problem an und ist unendlich vielfältig.

• Gesundheit: Fitness-Trackern, Abnehmtipps oder Mental-Health-Apps. (All diese Dinge lösen ganz unterschiedliche Probleme.)
• Finanzen: Buchhaltungs-Software, Investment-Tipps, Inbound-Marketing-Beratung.
• Beziehungen: Kommunikationstrainings oder Paartherapie.
• Persönliche Entwicklung: Resilienz-Training oder die Fähigkeit, Katzen Saltos beizubringen.

Wie du siehst, lässt sich in diese vier Kategorien ziemlich viel einordnen. Und auch in diesen Kategorien, wird es Produkte und Services geben, die nicht gut laufen, wenn das Problem nicht groß genug oder »schmerzhaft« genug ist.

3. Sind Leute gewillt für das Problem Geld auszugeben?

Die letzte Frage ist die entscheidende. Nur weil wir ein Problem haben, wollen wir es nicht unbedingt lösen. Besonders, wenn wir unsere Geldbörse dafür öffnen müssen. Dann überlegen wir eher zweimal, ob wir zum Beispiel unsere Website nicht selbst bauen, bevor wir eine Agentur beauftragen.

Wenn wir bei unserem Beispiel der Führungskräfte bleiben: Eine Führungskraft kann Angst davor haben, die falschen Entscheidungen zu treffen, sich aber trotzdem keine Hilfe suchen. Vielleicht sind seine Entscheidungen bisher immer gut gelaufen. Vielleicht hat er auch falsche Entscheidungen schnell revidieren können. Vielleicht weiß er gar nicht, dass er falsche Entscheidungen trifft etc.

Analyse-Frage 4: Ist das Problem für die Leute so schlimm, dass es sie nachts wachhält und sie deswegen Geld für die Lösung zahlen?

Deine Antwort auf diese Frage wird meistens eine Hypothese sein. Nur weil du glaubst, dass viele Führungskräfte das Problem haben und es auch dringend lösen sollten, heißt es eben noch lange nicht, dass sie es auch wollen.

Darum schauen wir uns jetzt ein paar Methoden an, mit denen du anfangen kannst, dein Problem zu validieren.

So findest du wirklich heraus, ob dein Markt existiert

Was kannst du also tun, wenn du wirklich herausfinden willst, ob es sich lohnt, ein Problem zu lösen?

Konkurrenz finden: Machen es andere schon?

Der beste Beweis für einen Markt ist das Vorhandensein von (erfolgreicher) Konkurrenz.

Gibt es andere, die das Problem lösen und Geld damit verdienen? Wenn ja, gibt es einen Markt!

Es muss natürlich nicht immer der Fall sein, dass es schon jemand anders tut. Aber wenn man Geld damit verdienen kann, wird es in 95 % der Fälle schon jemanden geben, der versucht, das Problem zu lösen.

Das Vorhandensein von Konkurrenz ist also tatsächlich etwas Positives!

Analyse-Frage 5: Gibt es erfolgreiche Konkurrenz?

Content erstellen: Stößt dein Problem auf Interesse?

Poste über dein Problem auf Social Media!

Du kannst in wenigen Minuten einen LinkedIn-Account erstellen und darüber schreiben, welche negativen Konsequenzen falsche Entscheidungen haben können.

Je mehr du postest, desto mehr Rückmeldungen bekommst du in Form von Kommentaren und eventuell auch Anfragen. Auf Kommentare solltest du immer antworten und eventuell die Kommentierenden auch anschreiben und einfach mit ihnen über das Thema reden (ohne etwas zu verkaufen!).

Durch das Erstellen von Content findest du heraus, ob Leute Interesse an dem Problem haben und lernst auch, wie mögliche Lösungen aussehen können.

Du wirst auch sicher herausfinden, ob andere Leute über das Thema schreiben, was sie dazu sagen, wie ihre Lösung aussieht und wie viel Erfolg sie damit haben.

Und wenn dein Problem dann wirklich einen Markt hat, hast du auch schon mal guten Content erstellt und die Grundlage für deine Inbound-Strategie gelegt!

Analyse-Frage 6: Hast du schon Content zu dem Thema erstellt?

PS: Dein Content muss nicht 500 Likes und 200 000 Impressionen bekommen. Es reicht, wenn er 5 Likes hat aber eine Anfrage generiert. (Erfolg auf Social Media sollte generell nicht in Reichweite, sondern in Anfragen gemessen werden.)

Werbung schalten: Gibt es Klicks oder Conversions?

Die Social-Media-Strategie kann ein wenig dauern. Ein schnellerer Weg, um das Interesse zu testen ist Werbung zu schalten.

Werbung gibt dir konkrete und hilfreiche Zahlen:

• Klicken viele Leute auf deine Werbeanzeige, ist das Thema vermutlich relevant.
• Tragen sich Leute für den Newsletter ein, melden sie sich zum Webinar an oder kaufen sie direkt, hast du erste Beweise.
• Klicken sie auf die Werbung, aber es gibt Conversions auf der Website, dann stimmt vielleicht etwas mit dem Angebot oder der Landingpage nicht.
• Klicken sie gar nicht auf die Werbung, dann ist entweder die Werbung schlecht oder dein Markt vielleicht nicht vorhanden.

Auch bei Werbung musst du also ein wenig ausprobieren: Liegt es am Markt oder liegt es an deiner Werbung?

Dennoch ist Werbung ein effektives Mittel, um ein Problem zu validieren. Werbung erreicht sehr schnell sehr viele Menschen. Und auch die Algorithmen von Facebook sind mittlerweile so gut, dass die potenzielle Zielgruppe schnell gefunden wird.

Nachteil: Kosten.

Man muss mindestens 150–200 € in die Hand nehmen, um etwas über die Ergebnisse sagen zu können.

Analyse-Frage 7: Ist es sinnvoll, deinen Markt mit Werbung zu validieren?

Persönliches Gespräch: Was sagen die Leute direkt?

Am besten ist es immer, wenn du mit Menschen persönlich über ihr Problem reden kannst.

Ja, ich weiß … du bist wahrscheinlich nicht auf unserem Blog, weil du Kaltakquise liebst. Dennoch wollen wir nicht verschweigen, dass Kaltakquise gut ist, um seinen Markt zu validieren. Kaltakquise geht schneller als Content zu erstellen und ist wesentlich persönlicher als Werbung.

Kaltakquise ist das persönlichste Feedback, das du bekommen kannst. Du hast direkt eine andere Person, die dir sagen kann, ob dein Problem für sie ansatzweise relevant ist … oder ob du zur Hölle fahren sollst!

Ein anderer Weg ist natürlich auch in deinem persönlichen Umfeld Menschen nach dem Problem zu fragen. Du musst allerdings ein wenig vorsichtig dabei sein. Deine Mutti oder deine Freunde zu fragen, kann das Bild der Realität verzerren, weil diese Personen auf deiner Seite stehen. Sie wollen, dass du Erfolg hast! Darum sind sie manchmal positiver als sie sein sollten. Es gibt sogar ein Buch darüber: The Mom-Test (kein Affiliate-Link).

Die letzte Analyse-Frage: Hast du mit Menschen persönlich gesprochen, um deinen Markt zu validieren?

Zusammengefasst: So analysierst du, ob es einen Markt gibt!

Hier sind noch mal die 8 Fragen zusammengefasst, um zu prüfen, ob du alles getan hast, um herauszufinden, ob es einen Markt für dein Angebot gibt:

• Kennst du das Problem, das du lösen willst?
• Ist das Problem für genügend Leute relevant?
• Ist dein Problem auch in Zukunft noch relevant?
• Ist das Problem so schlimm für die Leute, dass sie bereit sind, Geld für die Lösung zu zahlen?
• Gibt es erfolgreiche Konkurrenz?
• Hast du schon Content zu dem Thema erstellt?
• Ist es sinnvoll, deinen Markt mit Werbung zu validieren?
• Hast du mit Menschen persönlich gesprochen, um deinen Markt zu validieren?

Zur Erinnerung: Wir wollen verstehen, warum du zu wenig Kunden hast.

Dazu analysieren wir die 4 kritischen Bausteine deines Business. Wir haben mit dem Markt gestartet. Ohne einen ausreichend großen Markt, lohnt es sich gar nicht, weiterzumachen.

Die Analyse soll dir helfen, herauszufinden:

1. Hast du alles getan, um zu validieren, dass ein Markt da ist?
2. Gibt es einen Markt, der groß genug ist, dass sich ein Business lohnt?
3. Kannst du dein Angebot anpassen, um einen größeren Markt zu erreichen?